El marketing automation o también conocido como la automatización del marketing es el empleo de plataformas o programas de software que tienen como fin realizar acciones de marketing de manera automatizada y así conseguir un resultado eficaz, menos dificultoso, en menos tiempo y teniendo un mayor control y seguimiento sobre las acciones.
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Aberdeen Group realizó un estudio con respecto al estado del marketing automation en el que concluyó que cerca del 70% de las empresas B2B están utilizando plataformas de marketing automation o se encuentran en fase de implementación de una. Además, el 43% de ellas ha usado la plataforma durante 4 o más años, obteniendo resultados eficaces al momento de captar nuevos clientes.
¿Importancia de su implementación?
El marketing automation utilizado de una forma correcta es una herramienta eficaz que genera resultados positivos para pequeñas y grandes empresas cuando se trata de llevar a cabo campañas para llegar a nuevos consumidores y a su vez administrar correctamente el tiempo con el fin de emplear un contacto de forma personalizada con los clientes, entre otros. Actividad que de ser manualmente conlleva más dificultad el llevarlas con éxito.
Marketing automation llegó para quedarse
El marketing automation llegó para facilitar la forma en que se lleva a cabo las acciones de marketing de una empresa dando soluciones que permitan optimizar tanto el factor tiempo como los recursos a utilizar y así obtener mejores resultados con respecto a la evolución de los clientes.
¿Qué nos puede ofrecer el marketing automation en nuestra empresa?
A continuación podemos observar algunos puntos importantes que nos brinda el marketing optimization:
• Segmentación del público objetivo:
En vez de tener que separar manualmente a los potenciales clientes en función de sus necesidades y preferencias, el marketing automation permite realizar la segmentación de base de datos de forma automática, creando así secciones en base a la etapa del ciclo de ventas en que los clientes estén ubicados en determinado momento.
Gracias a este proceso de segmentación es que se puede llegar con mayor efectividad a la mente y al corazón del consumidor, es decir, los clientes recibirán notificaciones con contenido que realmente sea relevante e importante para las necesidades específicas de dicho cliente.
• Administración eficiente del tiempo:
Por medio de la automatización de los procesos de marketing es que una empresa puede crear diferentes campañas y así programar mensajes para una hora y fecha específica en el futuro. Por ejemplo, crear y programar todas las publicaciones de un mes completo en una plataforma como Instagram.
• Mayor efectividad en el cultivo de leads:
Conectar con cada posible cliente manualmente es un proceso que lleva su tiempo y que también puede generar la pérdida del mismo. Por esta misma razón el marketing automation permite conectar con ellos desde el principio de su interacción a través de activos de la compañía.
Así, por ejemplo, si un visitante se inscribe al newsletter de una empresa, puede tener contacto con dicha empresa de forma inmediata a través de un mensaje personalizado de bienvenida y de confirmación de su suscripción, dicho mensaje llegará a la bandeja de entrada de su respectivo correo electrónico de forma automática.
• Monitorización de tus acciones:
Gracias a una herramienta de marketing automation que ofrece el seguimiento y monitorización de cada acción que se esté llevando a cabo para cada segmento de dicha base de datos de leads, es que se permite obtener gráficos detallados, estadísticas y datos que posteriormente se pueden analizar con el fin de optimizar las campañas de ventas en el futuro.
• Optimización de tus recursos:
El marketing automation permite gestionar eficazmente el presupuesto de una empresa gracias a que reduce la necesidad de contratar tanto personal para recolectar información, crear y distribuir mensajes entre todos los contactos.
Por ejemplo, un solo miembro de un equipo de marketing puede ejecutar campañas complejas y conectarse con una gran cantidad de clientes de lo que solo sería posible de forma manual contratando más personal.
• Conversión en tiempo real:
El diseño de workflows y programas automatizados ofrece la ventaja de comunicarse en el mismo lenguaje de los potenciales clientes a través de sus hábitos de navegación: duración de la visita, tasa de rebote, porcentaje de clics, etc.
• Creación de tu imagen de marca en múltiples canales:
Además que permite ahorrar tiempo y recurso también se gana la ventaja de ampliar dichas campañas a través de múltiples canales de comercialización, tales como: email, Facebook, Twitter, Instagram, entre otros con el propósito de contribuir a que los respectivos prospectos se identifiquen cada vez más con la marca y así quieran convertirse en clientes de la misma.
Potencializar una marca hace que sea más fácil aumentar la visibilidad de un negocio y así atraer nuevos clientes. Algunas herramientas de marketing automation ofrecen múltiples canales en una única solución.
¿Qué es un embudo de ventas?
Es el proceso que permite definir la trayectoria que debe pasar un buyer, persona desde el momento que visita por primera vez una página web de una marca hasta que completa el proceso de ventas y se convierte en un cliente. Siendo este método el primer aliado al momento de impulsar una estrategia de marketing digital de una empresa.
No tener un Embudo de Conversión en dicha estrategia de marketing digital es como intentar cruzar una autopista caminando con los ojos cerrados. El resultado simplemente será fatal para dicha empresa y se obtendrá muchas más pérdidas que ganancias
Para algunas personas el término de embudo de ventas puede parecer algo confuso o innecesario. Sin embargo es uno de los procesos más importantes para lograr un Retorno de Inversión (RDI) y así ganar nuevos clientes por medio de de un método de ventas exitoso. Pero aunque es de los procesos más importantes no es tan fácil de esquematizar.
¿Cómo se define la estructura de un embudo de ventas?
La estructura que conforma un embudo de ventas se puede esquematizar en 3 partes primordiales, las cuales serán mencionadas a continuación:
- Etapa 1 TOFU (Top of the Funnel – Principio del Embudo)
Atracción o Tráfico: este se presenta en la sección más ancha del embudo, es decir, al comienzo (de arriba hacia abajo). Es aquí donde el ciclo del cliente inicia y, por supuesto, donde se hace el mayor esfuerzo para atraer la mayor cantidad de usuarios.
En principio, muchos pueden no estar interesados en realizar la compra final de un producto o servicio, ya que en general no conocen mucho sobre dicha empresa. Luego la parte más compleja es lograr que esos usuarios bajen a través del embudo
- Etapa 2 MOFU (Middle of the Funnel – En el medio del Embudo)
Consideración o Contactos: conocidos también como Leads, son los usuarios que demuestran interés en el producto o servicio. En esta etapa es donde el embudo se vuelve más estrecho y donde los esfuerzos de captar a los clientes se aumentan.
Aquí es donde se define cuáles son los usuarios que se convertirán en clientes y cuáles no. No se debe olvidar que la estrategia de marketing digital debe estar dirigida al Buyer Persona de forma objetiva.
- Etapa 3 BOFU (Bottom of the Funnel – El final del Embudo)
Decisión o Ventas: corresponde al segmento final del embudo y por lo tanto es en esta fase donde se alcanzan las ventas y los nuevos clientes. Mientras más tráfico dirijas al sitio web, más probabilidades se tienen de aumentar las ventas y de lograr una estrategia de marketing digital efectiva.
La Fuga del Embudo
Esta es una definición creada por Hugh Macfarlane y se refiere a que el Embudo de Ventas debe centrarse en el Buyer Persona y no en el vendedor.
La tarea de crear un Embudo de Ventas no siempre es sencilla pero sí es un elemento indiscutible en la creación de las estrategias de marketing digital, y la razón es muy simple, si no se define cuál es el objetivo principal y la etapa en la que se encuentra un Buyer Persona, ninguna de las estrategias aplicadas serán exitosas, porque no se comprenderá realmente el problema que se puede solucionar con la marca que se promociona.
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